Web
Analytics
Automatizarea forței de vânzare cu ajutorul sistemelor - scribsoftware
  • Warehouse Management System
  • Enterprise Resource Planning
  • Business Intelligence
  • Customer Relationship Management
  • ESET Antivirus and Firewall

Când vine vorba de procesele de lucru, automatizarea este esențială în succesul, profitabilitatea și performanța unei afaceri. Nu de puține ori procesele repetitive care sunt îndeplinite manual necesită un timp de realizare mare. Timpul, o resursă irecuperabilă, niciodată suficientă sau la îndemână în momentele cheie, devine o resursă ce trebuie raționalizată, controlată și optimizată.
Automatizarea vine în ajutorul oricărei companii în cadrul căreia se desfășoară diverse procese repetitive, fie că vorbim de procesul de producție sau de cel de gestionare a forței de vânzare (SFA – Sales Force Automatization). Etapa de automatizare presupune asigurarea tuturor condițiilor de desfășurare a proceselor fără intervenția omului, acesta fiind prezent doar în momentul conceperii sistemului de automatizare și al celui de control.

Există 3 etape importante în implementarea unui astfel de sistem, așa cum sunt enumerate mai jos:

  • Analizarea activităților desfășurate de către agenții de vânzări pentru identificarea acelor operațiuni care pot să fie supuse automatizării (ex. trebuie determinat dacă este indeajuns să se opereze doar cu comenzi sau este necesar ca agenții să aibă posibilitatea să emită și factură)
  • Identificarea echipamentelor necesare pentru operarea proceselor stabilite la pasul anterior (tablete, imprimante mobile, etc).
  • Stabilirea calendarului de implementare, efectuarea testelor, instruirea personalului implicat și punerea în funcțiune a sistemului (Go Live).

În acest articol ne propunem să vă explicăm beneficiile automatizării forței de vânzare sau mai pe scurt, SFA. Acest sistem se adresează companiilor care activează în domeniul distribuției, producției și tuturor firmelor care au un departament de vânzare în organigramă.
Provocările care pot interveni în procesul automatizării vizează pe de o parte conceperea structurilor și strategiilor optime, iar pe de altă parte, introducerea acestor strategii pe un suport hardware corespunzător. De asemenea, eficienţa unei aplicaţii SFA independente este limitată, dat fiind caracterul limitat al informaţiilor gestionate de acest sistem (documente ce vizează în principal relaţia cu clientul). Pentru o creştere a eficienţei departamentului de vânzări, cât şi a întregii activităţi desfăşurate, implementarea unei soluţiii SFA integrată cu un sistem ERP vă oferă o serie de avantaje suplimentare:

  • corelarea procesului de vânzare cu cel de achiziţii prin determinarea necesarului de aprovizionare în concordanţă cu stocurile şi cu comenzile de la clienţi;
  • preluarea automată a comenzilor de la clienţi în sistemul ERP;
  • eficientizarea procesului de onorare a comenzilor de la clienţi (comanda este disponibilă automat în sistem, ceea ce permite onorarea acesteia în cel mai scurt timp);
  • emiterea și listarea facturilor și a chitanțelor direct de pe tablete și listarea acestor documente pe imprimante termice mobile;
  • înregistrarea vizitelor la clienți, a duratei (interval orar) precum și a discuțiilor/negocierilor purtate cu aceștia;
  • o viziune unitară asupra relaţiei cu un terţ (acesta poate să fie şi client şi furnizor);
  • evaluarea performanţelor departamentului de vânzări;
  • realizarea de previziuni în ceea ce priveşte evoluţia fluxurior de numerar şi a profitabilităţii activităţii.

Pentru o urmărire adecvată a întregului proces de vânzare cât şi a serviciilor prestate post-vânzare, a reclamaţiilor de la clienţi, a numărului mare de comenzi, a activităţii desfăşurate de către propiul personal, a traseelor parcurse de către aceştia, este necesară implementarea unei soluţii pentru gestionarea forţei de vânzare.

Soluţia SFA vă oferă o serie de funcţionalităţi care acoperă următoarele aspecte:

  • managementul clienţilor;
  • oferă suport informaţional în procesul de vânzare;
  • elimină orice informație duplificată;
  • înregistrează și transmite comenzile de la clienţi;
  • permite înregistrarea traseelor şi a vizitelor la clienţi;
  • efectuează operaţiuni de interogare a soldului  şi a încasării contravalorii facturilor din sold;
  • oferă posibilitatea vizualizării politicilor de preţ, a ofertelor disponibile,  aplicabile clientului vizitat;
  • generează rapoartele dorite într-un timp extrem de scurt;
  • furnizează informații corecte și actuale, opțiune care impactează în mod pozitiv productivitatea.

Și pentru că mai sus meționam de beneficiile pe care un sistem SFA le poate aduce în cadrul companiei dvs., iată-le pe cele mai importante:

  • indentificarea segmentelor țintă din cadrul unei piețe;
  • identificarea clienților companiei;
  • înțelegerea competitorilor și a produselor acestora;
  • clarificarea în privința unei direcții în dezvoltarea noilor produse/servicii pe care compania dvs. le oferă;
  • posibilitatea de introducere a feedback-ului pentru a îmbunătăți și ajusta procesul;
  • utilizarea timpului de către echipa de vânzări într-un mod eficient și eficace;
  • creșterea productivității;
  • colectarea mult mai facilă a informațiilor trimise de către echipa de vânzări în cadrul sistemului;
  • centralizarea rapidă a datelor de vânzare;
  • timp de răspuns mult mai rapid din partea managementului;
  • datorită sistemului, informațiile colectate din teren duc la realizarea produselor sau serviciilor mulate pe cerințele clientului.

În cadrul pieței actuale unde orice schimare impactează mersul companiei, un sistem SFA devine un aliat de încredere. Cel mai elocvent și practic exemplu în această direcție îl reprezintă viteza de rotație a personalului în cadrul departamentului de sales. Un om de vânzări care deține date despre clienți, precum: preferințe, modalități de plată, obiceiuri de cumpărare sau particularități, poate constitui un beneficiu în relațiile cu acel client. În momentul în care aceste date sunt deținute doar de agentul în parte, riscurile la care se expune compania în cazul în care acesta decide să părăsească firma sunt uriașe.

În primul rând, compania riscă să piardă acei clienți din portofoliul vechiului angajat din cauza informațiilor esențiale pe care nu le deține. Dacă luăm situația aceasta ca exemplu și o multiplicăm cu numărul de oameni de vânzări care părăsesc compania, putem previziona un viitor nu foarte strălucit în ceea ce privește calitatea și cantitatea vânzărilor. Un sistem SFA vine în ajutorul companiei în cazul rulajului mare de oameni de vânzări și îi ajută pe aceștia să introducă în aceeași bază de date toate informațiile pe care le dețin despre clienții companiei. În situația inevitabilă în care unul sau mai mulți dintre agenți decid să înceteze colaborarea cu firma dvs., datele despre clienți vor rămâne în firmă, iar procesul de preluare a conturilor de către noii angajați va fi mult mai lin.

Soluția SFA, parte integrantă din ERP este așadar indispensabilă și potrivită oricărui business, indiferent de domeniul de activitate. Accelerați procesul de vânzare și cel al luării deciziilor, ajutați-vă angajații să câștige timp și oferiți-le clienților dvs. un partener de încredere!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


Citește pe Blog: